26 november 2008
Een van de meest belangrijke succesfactoren bij acquisitie is herhaaldelijk communiceren met de doelgroep. Acquisitie is namelijk te vergelijken met een marathon en geen korte sprint. Om langdurig te kunnen oogsten, moet er ook langdurig gezaaid worden. Uiteindelijk zullen leadgeneratie acties succesvoller worden omdat de organisatie steeds bekender wordt binnen de doelgroep.
Aan de basis van leadgeneratie staan goede relatiegegevens
Er zijn tal van manieren om leads te genereren. Organisaties maken hiervoor gebruik van direct mailings, telemarketeers of relatiebezoeken. Aan de basis hiervan staan de relatiegegevens. Bijna iedereen is het er wel over eens dat je als organisatie een CRM-systeem nodig hebt om deze gegevens in bij te houden. Verkopers zijn namelijk sterk afhankelijk van de correctheid van de informatie voor hun verkoopactiviteiten. Onvolledige of ongestructureerde gegevens beïnvloeden de kwaliteit van campagnes nadelig en maken het marktbeeld minder dekkend. Met actuele data kunnen organisaties de informatie (uit verschillende bronnen) structureren. Zo krijgen zij kennis. Bijvoorbeeld over het koopgedrag van klanten. En als organisaties de kennis weten te structureren, door bijvoorbeeld verbanden te leggen tussen kennis op verschillende gebieden, dan kunnen onderbouwde beslissingen worden genomen en de salesstrategie hierop worden aangepast.
CRM tip
Toets uw eigen gegevens tegen marktgegevens uit externe databases. Bij een vergelijking van het CRM-systeem met een externe database blijkt vaak dat 80% van de prospects wel bekend is bij de organisatie, maar 20% niet. Deze 20% vertegenwoordigt een grote groep potentiële klanten en dus een grote waarde. Deze groep kan een belangrijk deel van uw verkoopbudget invullen en is een groep waar uw belangrijkste concurrent nu misschien alleen is. Met de inzet van een externe database kunnen organisaties hun bestaande relatiegegevens completeren en updaten en daarnaast ook die nieuwe 20% van de potentiële markt benaderen. Een goed voorbeeld van hoe technologie sales helpt.
Dit bericht is gebaseerd op een artikel in Sales Management.
