Wat is een pijplijn?

Iets zit spreekwoordelijk “in de pijplijn”, dat betekent dat het voorbereid wordt en waarschijnlijk binnenkort zal gebeuren. Voor bedrijven wordt het woord pijplijn dan ook gebruikt om aan te geven hoeveel deals er waarschijnlijk binnenkort gaan vallen. “Waarschijnlijk” en “binnenkort” zijn natuurlijke vage begrippen. Daarom maken bedrijven deze concreet door “waarschijnlijk” te vervangen door: de fases van de sales funnel waarin de deal zicht bevindt. En “binnenkort” te vervangen door: de ‘te verwachte orderdatum’ van een deal.

Zo wordt één en ander direct concreet. Voorbeelden van verschillende fases van de sales funnel zijn bijvoorbeeld; oriëntatie, short list, offerte en mondeling akkoord. Aan iedere fase wordt een slagingspercentage gekoppeld. Deals waarop een mondeling akkoord is gegeven zijn voor 90% zeker. Terwijl deals die zich bevinden in de short-list fase slechts voor 50% meetellen.

Een CRM systeem maakt de pijplijn inzichtelijk in een visuele weergave. Zo zie je per maand hoeveel deals zich bevinden in elke fase. Natuurlijk zijn hier ook geldelijk waardes en slagingspercentages aan gekoppeld.

Een pijplijn helpt je onderneming beter te forecasten. Door gebruik te maken van een CRM systeem verloopt het proces automatisch.