Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is een weergave van het proces waarbij personen die van (commerciële) waarde kunnen zijn voor je organisatie zich door het aankoop- of on boarding proces heen bewegen.  Het gaat hierbij dus om de customer journey, oftewel klantreis die een persoon maakt vanaf het eerste contact met je organisatie tot en met de conversie. Een conversie kan bestaan uit een aankoop van je product, maar bijvoorbeeld ook in het aanschaffen van een lidmaatschap of de beslissing tot sponsoring.

Vaak wordt een sales funnel weergegeven als een soort trechter. Waarbij het bovenste gedeelte de brede oriëntatiefase representeert en het onderste gedeelte de daadwerkelijke conversie omvat. Omdat het aantal geïnteresseerden groter is dan het aantal personen dat zich daadwerkelijk aan je organisatie verbindt, spreken we van een trechter of funnel.

Een sales funnel omvat in de basis verschillende fases. Denk aan: Aandacht, Opinie, Overweging, Voorkeur en Aankoop. Allereerst trek je de aandacht. Met die aandacht vormt de doelgroep een opinie over de organisatie. Daarmee neemt hij of zij het aanbod in overweging en zoekt in deze fase ook ter vergelijking naar concurrerende producten of diensten. Vervolgens vormt hij of zij een voorkeur. En tenslotte gaat men over tot aankoop.

Laten we dat even concreet maken. Stel; je ziet online een advertentie van een spiegelreflexcamera. Deze valt je op omdat de advertentie aangeeft dat deze camera als beste uit de test van de consumentenbond komt. Dat wekt vertrouwen op omdat je weet dat het bedrijf in kwestie dus camera’s van goede kwaliteit levert. Je besluit om de camera eens beter te bekijken en vergelijkt deze ook met het aanbod van concurrenten. Je voorkeur gaat uit naar de camera met het beste testresultaat en je besluit deze aan te schaffen. Zo ging je door alle stappen van de sales funnel heen.

Zoals je ziet hoeft het gehele proces niet lang te duren. Het is geheel afhankelijk van de aard van het product of de dienst van een organisatie. Een organisatie kan de verschillende fases van de sales funnel categoriseren en deze koppelen aan lopende trajecten. Daarmee worden de kansen per fase inzichtelijk. Een CRM systeem kan dit concreet maken.