Wat is een sales funnel?

Wat is een sales funnel en hoe maak je een goede sales funnel? Je leest op deze pagina hóe je een sales funnel inricht en optimaliseert.

Inhoud van deze definitie pagina

  • Wat een sales funnel is
  • Hoe ziet een sales funnel er uit
  • Waarom je een sales funnel nodig hebt
  • Het verschil tussen een sales- en een marketing funnel
  • Hoe je een goede sales funnel maakt
  • Kant-en-klare sales funnels om uit te proberen

Definitie sales funnel

Een sales funnel is een visuele weergave van het proces waarbij personen die van waarde zijn voor je organisatie zich door het aankoopproces heen bewegen. Het gaat hierbij dus om de customer journey, oftewel klantreis die een persoon maakt vanaf het eerste contact met je organisatie tot en met de conversie. Een conversie kan bestaan uit een aankoop van je product, maar bijvoorbeeld ook in het aanschaffen van een lidmaatschap of de beslissing tot sponsoring.

verkoop trechter

Hoe ziet een sales funnel er uit?

Vaak wordt een sales funnel weergegeven als een soort trechter. Waarbij het bovenste gedeelte de brede oriëntatiefase representeert en het onderste gedeelte de daadwerkelijke conversie omvat. Omdat het aantal geïnteresseerden groter is dan het aantal personen dat zich daadwerkelijk aan je organisatie verbindt, spreken we van een trechter of funnel.

Waarom je een verkoop trechter maakt

Een sales funnel omvat in de basis verschillende fases. Denk aan: Aandacht, Opinie, Overweging, Voorkeur en Aankoop.

  1. Allereerst trek je de aandacht.
  2. Met die aandacht vormt de doelgroep een opinie over de organisatie.
  3. Daarmee neemt hij of zij het aanbod in overweging en zoekt in deze fase ook ter vergelijking naar concurrerende producten of diensten.
  4. Vervolgens vormt hij of zij een voorkeur.
  5. En tenslotte gaat men over tot aankoop.

Voorbeeld:

Laten we dat even concreet maken. Stel; je ziet online een advertentie van een spiegelreflexcamera. Deze valt je op omdat de advertentie aangeeft dat deze camera als beste uit de test van de consumentenbond komt. Dat wekt vertrouwen op omdat je weet dat het bedrijf in kwestie dus camera’s van goede kwaliteit levert. Je besluit om de camera eens beter te bekijken en vergelijkt deze ook met het aanbod van concurrenten. Je voorkeur gaat uit naar de camera met het beste testresultaat en je besluit deze aan te schaffen. Zo ging je door alle stappen van de sales funnel heen.

Dus, een sales funnel is een handig hulpmiddel om jouw doelgroep te begrijpen om meerwaarde te leveren. Zodat ze jouw product kopen. De crux is om mensen te prikkelen om naar je product te kijken en als het ware stapsgewijs door de trechter te trekken. Dit doe je door de juiste communicatie op het juiste moment. Wil je weten hoe je dit moet aanpakken? Lees dan verder onder het hoofdstuk “een goede sales funnel maken”.

Hoe lang duurt zo’n verkoopproces?

Zoals je ziet in het voorbeeld, hoeft het gehele proces niet lang te duren. Het is geheel afhankelijk van de aard van het product of de dienst van een organisatie. Een organisatie kan de verschillende fases van de sales funnel categoriseren en deze koppelen aan lopende trajecten. Daarmee worden de kansen per fase inzichtelijk. Een CRM systeem kan dit concreet maken.

Waarom heb je een sales funnel nodig?

Een sales funnel is feitelijk een goed uitgedachte flow die het aankoopproces van de potentiële koper weergeeft. In het CRM systeem van PerfectView kun jij de mogelijke klant volgen door zijn of haar persoonlijke reis door de trechter. Zo weet jij dat je in de overwegingsfase nog geen aanbod moet doen, de klant weet immers zelf nog niet eens welk product zijn voorkeur heeft. Wat je al wel vast kan doen is vragen naar de wens van de klant en een product aanbevelen die daarop aansluit. Zo help je hem richting de conversie. Zodra hij klaar is om te kopen, weet hij nog dat jij hem zo goed geholpen had. De kans is dus groot dat jij jouw product aan hem mag verkopen. Zo helpt inzicht in de sales funnel voor een hogere omzet.
Bovendien kun je sales processen in CRM automatiseren.

 

Verschil tussen sales- en marketing funnel

En hier wordt duidelijk dat een sales funnel iets anders is dan een marketing funnel. Wat is het verschil tussen beide? De communicatie voor elke fase van de leadgeneratie.
verschil met een marketing funnel
Marketeers communiceren over “het probleem” of over “de oplossing” en in geen enkele uiting wordt er gesproken over het product of de dienst die je aanbiedt. De sales funnel daarentegen praat juist alleen maar over jouw product en dienst. Je communiceert hoe jouw product of dienst de oplossing is voor “het probleem” of hoe het helpt om “kansen te benutten”. In de sales funnel wil je maar één ding: de order!

Een goede sales funnel maken

Bij het inrichten van funnels (voor marketing en sales) draait het om het verhogen van het bewustzijn van de potentiële klant.

Een sales funnel ontwerpen en bouwen houdt dan in dat je ervoor zorgt dat die klantreis op een logische flow te doorlopen is en dat je ervoor zorgt dat het in de funnel altijd duidelijk voor de klant is wat de volgende logische stap in de customer journey is.

Het is zaak om te bepalen welke fases jouw klanten doorlopen en met welke communicatie jij hierop kan inspelen. Bedenk per fase goed wat je wil vertellen en bij welke fase van de customer journey dit aansluit. Tenslotte is het zeer belangrijk om het keerpunt tussen marketing en sales te bepalen; wanneer wordt een lead een prospect?

De salesfunnel optimaliseren

In bovenstaande afbeelding lees je de niveaus van bewustzijn en met welke communicatie je dit bewustzijn activeert. Bedenk per fase goed wat je wilt vertellen en bij welke fase van de customer journey dit aansluit.

Je communiceert hoe jouw product of dienst de oplossing is voor “het probleem” of hoe het helpt om “kansen te benutten”. Dit is een stuk marketing om mensen hun interesse te wekken. Eenmaal door de marketing funnel wil je in de sales funnel maar één ding: de order. Wil je de verkoopprocessen automatiseren? Gebruik dan een CRM systeem.

Kant-en-klare sales funnels in CRM om uit te proberen

 

workflow trechter

Afb.: Verkoop fases in CRM met bijbehorende verkoopkansen

In het CRM systeem van PerfectView volgen sales medewerkers de mogelijke klant door zijn of haar persoonlijke reis door de verkoop funnel.

Jouw sales team kan de verschillende fases van de sales funnel categoriseren en deze koppelen aan lopende trajecten. Daarmee worden de kansen per fase inzichtelijk. Een CRM systeem kan dit concreet maken. Dankzij PerfectView CRM weten verkopers in welke fase van de sales funnel de lead zich bevindt.

Wil je CRM met alle verkoop functionaliteiten uitproberen? Klik op de oranje button.