Wat is een sales forecast?

Op deze pagina lees je wat een sales forecast is, waarom forecasting belangrijk is en welke technologie jou helpt om tot deze voorspelling te komen.

Inhoud van deze definitie pagina

• Wat een sales forecast is
• Waarom omzetprognoses belangrijk zijn
• Hoe maak je een omzetprognose
• Het verschil tussen een sales pijplijn en een forecast
• Kant-en klare sales forecasts om uit te proberen

Definitie sales forecast

Forecast betekent letterlijk: prognose. Dus een voorspelling over hoe iets zal gaan verlopen. Een forecast is dus eigenlijk een voorspelling van toekomstige gebeurtenissen. Wanneer je een sales of verkoop forecast maakt, voorspel je op basis van berekeningen hoeveel je in de toekomst gaat verkopen en welke omzet dat oplevert. De berekeningen maak je op basis van resultaten uit het verleden en met huidige cijfers.

Waarom zijn omzetprognoses belangrijk?

Als ondernemer is het fijn om inzicht te hebben in je resultaten. Je wilt graag vooruit kunnen kijken. Komen er zware maanden aan? Of juist hele winstgevende? Je investeringen kunnen hier vanaf hangen. Het is daarom handig om te weten wat de verwachtingen zijn van je sales team. Als zij trends kunnen ontdekken of nog offertes open hebben staan, kunnen zij een voorspelling maken over de inkomsten van aankomende maand. Zo’n voorspelling heet een sales forecast.

Hoe maak je een omzetprognose?

Forecasting is voor een groot deel afhankelijk van een goed inschattingsvermogen en bijbehorende risicoanalyse. Een prognose kan bijvoorbeeld gebaseerd worden op verzonden offertes. Het is dan van belang dat je per traject inschat wat je succespercentage is. Met andere woorden: in welke mate verwacht je de deal te sluiten?

Rekenvoorbeeld:

Als je in juni 20 offertes verstuurt met een totale waarde van €40.000,- en je verwacht dat 35% daarvan zeker de volgende maand binnenkomt, mag je een bedrag van €14.000,- opnemen in je forecast van juli.

Dit is een eenvoudige versie van forecasting. Berekeningen gaan vaak veel verder en baseren zich naast verwachtingen ook op trends.

Verschil tussen sales pijplijn en sales forecast

Wanneer iets spreekwoordelijk “in de pijplijn” zit, dan wordt het voorbereid en zal dit waarschijnlijk binnenkort gebeuren. Er is een groot verschil tussen “wat er in de pijplijn zit” en wat je omzet verwachting of sales forecast is. Een pijplijn helpt je onderneming beter te forecasten.

De pijplijn is uitsluitend en alleen een weergave van alle aanwezige opportunities, ongeacht wanneer en hoe groot de kans van slagen is. Een opportunity is geslaagd wanneer de offerte is getekend.

Bij forecasting van sales wordt de kans dat de offerte wordt ondertekent, meegenomen in de berekening.
De sales forecast is een gewogen sales pijplijn.

Rekenvoorbeeld:
In het bovenstaande rekenvoorbeeld is de totale waarde in de pijplijn gelijk aan €40.000,- en de sales voorspelling is €14.000,- (35%).

Maak je de sales forecast inzichtelijk met CRM

PerfectView zorgt ervoor dat jouw sales afdeling betere forecasts kan maken. Door gebruik te maken van een CRM systeem verloopt het proces van de sales pijplijn en sales forecasting automatisch. Jij houdt daardoor het inzicht over jouw business. Op die manier kun je trends ontdekken en de groei van je bedrijf bijhouden. Ook iets voor jou?

Vraag hier een gratis testaccount aan