24 apr. 2018 | CRM, Uitgelicht

Meer dan de helft van de sales gesprekken slaan de plank mis

consultative selling

60% van de B2B marketeers geeft aan dat sales agents niet aan hun wensen tegemoet komen. Volgens Amerikaans onderzoek van Gallup blijkt slechts 40% van de B2B klanten ervaart dat verkopers hun vraagstukken oplossen. Deze resultaten zijn gebaseerd op cijfers uit Amerika natuurlijk maar we kunnen de inzichten goed gebruiken.

Een van de redenen voor de mismatch in sales gesprekken is dat verkopers in 2018 met meer rekening moeten houden dan het klassieke vraag / aanbod model. Er zijn nu gewoonweg te veel verschillende oplossingen voor hetzelfde probleem. Een potentiële klant verwacht daarom niet alleen dat een verkoper luistert naar de behoeftes die er zijn, maar ook dat een verkoper actief meedenkt over de randvoorwaarden.

Een goede manier om dit aan te pakken als verkoper is consultative selling; oftewel adviserend verkopen.

Wat is consultative selling?

De betekenis van consultative selling is dat de verkoper zich in het verkoopgesprek opstelt als consultant of adviseur. Als verkoper breng je advies uit over het vraagstuk van de klant.

Het is daarbij van groot belang dat je de behoeftes goed in kaart brengt. Waarom wil je klant aan aankoop doen? Je koppelt deze behoefte vervolgens aan de diensten of producten die je verkoopt.

Nadat je de behoeftes duidelijk hebt doorgenomen kun je een stap verder gaan. Hierin ligt de kern van je succes. Oorspronkelijk stopte consultative selling bij het formuleren van de wensen van de klant. Maar zoals bewezen door Gallup is het merendeel van de B2B klanten daar niet voldoende mee geholpen. Wat is die volgende stap dan? Laten we het consultative selling plus noemen.

Consultative selling plus

Volgens onderzoek van Gartner kun je het verschil maken door na te denken over “hoe” je klant een aankoop doet. Gebruik dit als aanvulling op de hierboven beschreven “waarom” vraag. Volgens Gartner moet je de klant helpen met het voltooien van de aankoop. Dat doe je onder andere door mee te denken over de randvoorwaarden. Waar moet je klant rekening mee houden in het beslissingsproces? Bijvoorbeeld:

  • Zijn er veiligheidseisen waaraan moet worden voldaan?
  • Moeten oplossingen worden voorgelegd aan een team of directie?
  • Moet de oplossing passen binnen een businessplan?
  • Ect.

Een belangrijke uitkomst van dit onderzoek is dat voor B2B beslissing makers de stappen vóór het maken van een aankoop niet vast staan. Dit kan zorgen voor onzekerheid, dat kan leiden tot vertraging, dat weer als gevolg kan hebben dat beslissingen worden uitgesteld. Zodra aankoopbeslissingen worden uitgesteld kunnen management prioriteiten veranderen en als dat gebeurt verdwijnen je kansen op succes.

Door mee te denken over het gehele proces maak je het een stuk makkelijker voor je poteniele klant om ja te zeggen tegen je aanbod.

Gebruik PerfectView CRM voor consultative selling

Met PerfectView CRM Online  kun je deze manier van werken tot in de puntjes perfectioneren. Omdat je de DMU (Decision Making Unit) van je prospects kunt vastleggen weet je precies waar je aandachtspunten liggen.

Houdt rekening met de toekomstige gebruikers maar weet ook wie de beslissing tot aankoop kan beïnvloeden. Alle informatie die je in je sales proces verzameld leg je vast. Tot en met wie de uiteindelijk beslissers en coördinatoren zijn.

Is je verkoopkans gewonnen? Dan kun je vanuit Perfectview direct je project starten. Ook kun je precieze rapportages maken die je op lange termijn veel inzicht kunnen opleveren. Denk bijvoorbeeld aan het monitoren van redenen waarom je deal slaagt of faalt. Verdiep je in deze analyses om patronen te herkennen en zo expert te worden.

CRM Dashboards

Meer weten over hoe PerfectView je kan helpen met consultative selling? We adviseren je graag. Je kunt 14 dagen lang gratis testen.